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贷款定价精细化之宁夏样本

2014-03-10 10:50:54
来源:你我贷

内蒙古快3预测 www.vm0ok.cn 宁夏西吉县火石寨马铃薯良种繁育合作社的王老板,曾经是当地某金融机构的老客户。几年前,时值农副产品收购资金需求旺季,由于该金融机构的关键指标超监管底线,王老板的贷款无法落实,收购陷入困境。这时,农行宁夏西吉县支行员工主动上门,及时提供个人助业贷款100万元,在当地较高的利率定价环境中,以合理的利率水平解决了客户的燃眉之急,取得了良好的经济效益和社会效益,王老板从此成为农行的铁杆客户。

这个故事是农行宁夏分行信贷服务客户的一个缩影。近年来,农行宁夏分行立足地区经济总量小、自身贷款规模小的实际,科学统筹城乡两大市场,强化资本约束理念,坚持向贷款定价精细化管理要效益,在充分满足县域、“三农”和小微企业客户有效信贷需求的同时,取得了社会效益、经济效益的双丰收。

全面推行差别定价

据统计,截至2012年末,宁夏分行存贷利差、净利息收益率、总资产回报率等关键指标保持区内四大行首位和系统内前列。

在制定贷款定价策略时,宁夏分行坚持效益回报、差别定价原则,对贷款业务逐笔测算贷款综合回报率,利用扁平化管理优势,实施高度集中管理。同时,结合全行上年回报水平,适度提高最低经济资本回报率标准,逐步提高利率定价对风险的覆盖程度。

去年,某房地产开发企业在银川开发一个大型项目,当地农行积极介入该项目,与企业达成贷款10亿元、利率上浮一定比例的合作意向。农行宁夏分行召开贷审会审议时,认为定价水平较低,要求提高利率上浮比例。经宁夏分行客户部门和经营行反复上门与企业沟通,最终确定新的利率上浮比例,企业还承诺在账户保留一定比例的存款。

这种被称为“审贷必审价”的做法,在宁夏分行已经成为惯例。该行统一要求每笔新发放法人贷款必须进行利率定价测算,《贷款定价基本情况表》、《贷款定价申报表》和《贷款定价计算表》要作为分行贷审会审议资料一同上传。以强化资本约束为前提,对利率定价低于测算结果的贷款坚决不予发放;在充分考虑客户贡献、行业优势、资金成本、资本成本、风险缓释等多种因素后,实施“分类指导、有保有压”的贷款风险差别定价,对高占用、低贡献的行业和企业采取高定价,对低占用、高贡献的实行优惠定价,坚持将有限的信贷资源配置到经济资本占用低、利率定价高和资本回报高的客户、区域及行业上,实现收益、风险与资本的最优匹配。

2010年底,宁夏分行与国内某大型交通运输企业签订13亿的借款合同。去年9月合同已经执行一半时,通过对综合收益的多次测算,发现此笔项目贷款利率低、周期长、经济资本占用高、经济增加值低、资本回报率低,于是分管行长带队上门与企业高层洽谈磋商,按照合同中部分条款的规定撤销了合同未用额度,降低了无效资本占用,释放了信贷规模,将有限的信贷资源配置到更优质的行业和客户。

提升风险定价水平

宁夏分行注重综合考虑客户的信用水平、发展潜力和综合贡献度,结合产业、行业政策、信贷调控要求,将客户划分为一般客户、竞争客户、战略客户、压降客户和退出客户,实行客户差别利率浮动幅度管理。对竞争性客户和战略客户,适度让利;对一般客户、压降客户和退出客户,在不高于同业报价的基础上,坚持较高上浮。

按照“资本约束、效益回报、价值提升”的原则,宁夏分行采取“一企多策、一企一定价”的策略。法人客户区分信用等级、担保方式、行业分类、客户类型、业务贡献度等情况转授不同利率浮动幅度;个人贷款具体细分个人信贷产品类型,同时结合金融产品使用、个人征信情况分别确定利率最低浮动幅度标准;对票据贴现区别AAA级(含)以上优势行业重点客户和其他客户等情况进行了细化,根据全行信贷运行情况、同业市场价格变化实时调整票据指导价格。

业务开展过程中,宁夏分行根据经营行所在地的经济运行情况、属地同业市场价格整体水平和客户价格敏感度,推行区域灵活定价方式,确保经营行利率定价在当地市场的竞争力。譬如,银川市的经济资源相对丰富,同业竞争较为激烈,该行利率定价“随行就市”,始终执行不高于同业的利率政策。在其他县域地区,经营行在参考当地利率水平的基础上,结合产品使用和金融服务情况,保证一定的收益水平和价格优势。

以农行银川盐池县支行为例,近年来该行个人按揭贷款发展迅速,在当地同业中掌握了充分的话语权,在全区个人按揭贷款大多执行优惠利率的时候,该行始终坚持上浮10%。

2012年,农行宁夏西吉县支行向当地某医院发放了800万元流动资金贷款,利率参考当地平均水平执行上浮,既解决了医院搬迁资金需求,又使医院90%的收费项目落户农行。2013年,该行向某天然气公司发放900万元流动资金贷款,在科学制定小企业贷款利率的同时,将企业存款的80%归集到农行,并推广使用了多个金融产品,最终取得了良好的综合收益和社会效益。

“重要的是,通过有效的贷款定价方案,为农行培育了一批忠诚的企业客户,从起步到壮大,与农行相伴成长,彼此建立了深厚的感情?!迸┬心姆中懈毙谐に锝〗邮芗钦卟煞檬北硎?,经过多年持续的培养与发展,优质、诚信的中小客户已成为宁夏分行的资产业务主体。

记者手记:利率市场化凸显贷款定价重要性

贷款是我国商业银行的核心业务之一。在利率市场化的背景下,贷款定价水平是决定一家商业银行盈利能力的重要因素。

在现实中,有些商业银行的基层行为了拉??突?,不顾回报,往往单纯采取下调贷款利率的举措,以此为优惠条件。这样的做法,短期内或许会吸引客户,但长期来看,并不符合市场规律和企业追求利润最大化的天性,往往一笔长期的贷款算下来,银行基本没赚甚至亏本。同时,这也很容易引起金融同业之间的恶意竞争,不利于良好金融生态环境的培育。

所以,不能把贷款定价简单地认为只是上浮或下调贷款利率,这里面涉及定价、议价、利率调整等多个环节和手段。

从农行宁夏分行来看,该行所处的宁夏地域面积、经济总量与全国其他省区相比偏小。在金融资源有限的条件下,宁夏分行清醒地认识到不能一味地追求做大经营规模,该行通过贷款定价精细化管理,在充分满足县域“三农”和小微企业客户有效信贷需求的同时,自身也获得了应有的收益与回报。

宁夏分行贷款定价的精细化主要体现在以下几个方面:其一,以资本约束为前提,对贷款业务逐笔测算贷款综合回报率,也就是算好账。算账的依据是客户贡献、行业优势、资金成本、资本成本、风险缓释等多种因素,根据这些因素进行差别定价。对回报率低的贷款不予发放,实现收益、风险与资本的最优匹配。其二,关注利率市场行情,跟踪同业市场价格走势,实行主动定价、动态调整,显示出前瞻性和灵活性。

宁夏分行净利息收益率等指标向好,已经表明该行向贷款定价精细化管理要效益取得了实际成效。应该指出的是,贷款定价的精细化是一种科学的、技术性的策略和手段。贷款定价的结果之所以被客户接受,还取决于商业银行的议价能力或谈判能力。这种议价能力的根基在于一家商业银行的实力和品牌,包括优秀的服务能力、对路的金融产品、良好的客户关系管理能力、巨大的品牌效应等等。如果商业银行的思维模式或服务水平跟不上客户的需求,即使贷款定价测算做得再好,恐怕客户也不会认可。在利率市场化、客户有更多利率价格选择空间的背景下,更是如此。

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