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重需求、轻“点差”民生银行深挖同业效用

2014-03-10 10:50:54
来源:你我贷

内蒙古快3预测 www.vm0ok.cn 作为以金融同业客户为服务对象的业务,传统以资金存借居多的银行同业交易如今已横跨信贷市场、货币市场和资本市场,其综合性、交叉性的业务特质也被认为是最具创新活力的业务领域。

2011年12月8日,民生银行在福州举办了“析大势、话共赢,创建银行同业合作新模式”的银行同业论坛,重点讨论了2012年银行同业合作的广度、深度和机制等问题。

以往,点差往往是银行同业业务的主要考量因素,“但在成熟的金融市场,价格背后的需求才是关键的,同业业务在营销思路上是落后于银行其他几个业务??榈??!泵裆狄滴裰行母涸鹑巳衔?,当前银行同业业务的营销理念亟待转变。

客户需求愈发多元复杂

通俗而言,同业往来业务就是资金富裕方给资金需求方提供资金融通,属短期的头寸调节。虽受存贷业务制约,但因在不同的货币和经营环境中更具灵活性,以往常被商业银行作为资产负债流动性管理的主要手段。

2011年,在信贷投放受限及资金来源紧张的背景下,由于资本约束、息差收窄、盈利压力等多种因素的作用,商业银行加大同业业务操作的策略趋势正日益凸显。

经过多年发展,银行的同业客户正日渐壮大,一家银行可以既与政策性银行、全国性股份制银行、城商行、农信社等银行同业开展合作,也可与券商、基金、保险、企业财务公司等非银行金融机构进行资金交易。

除了客户对象更为多元,如今的同业交易产品和所涉及的部门也越来越多。以民生为例,其同业条线的产品包括同业理财、外汇、债券交易、票据交易、托管、信用证等。

即使是某一单个客户,其同业业务的需求也呈现出愈发多样化及复杂化的特点。以银行与券商的同业合作为例,包括第三方存款、券商自有资金存款、债券发行和交易、IPO等投行项目、资产管理业务等,银行与券商之间可讨论对接的产品就有六七类之多。

不仅是券商,“以前财务公司就是一个存款,现在人行放松了,拆借、票据都可以做,客户的增项越来越多,单一的产品和服务已无法满足需求?!币晃灰型档淖噬钊耸扛嫠呒钦?。

至于复杂性,牵扯的方面则更为广泛?!氨热缱罴虻サ耐荡婵钜滴?,有的客户报价时间是上午11点半之前,有的是下午2点”,上述人士表示,全国30多个省,由于资金缺口、考核方式等的不同,不同的省级农信社对下面地区农信社的管理习惯都很不同,“但需要对客户的这些细节有深入的了解”。

民生同业业务中心负责人称,鉴于同业业务的发展趋势,该行2011年四季度开始尝试推进用资金业务联络客户,并逐步形成同业营销的新模式,“我们希望分行不再只局部跟同业客户去争,而是能从整体进行判断”。

求双方效益的最大化

更关注客户的全方位需求,而非某一单的交易价格,此种思路转换是民生银行正打造的同业营销新模式的要义所在。

在当前同业仍然以点差为主要导向之际,银行何以能不计较价格?前述资深人士举例分析说,“比如有些农信社下午两点半要存钱,问有无办法,我正好需要一些同业资金去做票据业务,这时候我急他所急解决了困难,他就不太关心把资金存给我的价格?!?/p>

上述负责人表示,民生银行同业业务的未来指向是以资金为纽带充分挖掘客户需求,最终的目标是,以相应的产品组合将客户的所有需求对接在一起。

“单看一个产品可能是吃亏的,只单纯盯价格难以看出同业交易中的双赢”,民生同业业务中心负责人表示,由于管理体制或理念的不同,同业间的需求点也完全不同,“比如有些银行考核比较关注资本收益率类的指标,有些银行则还是偏重规??己?,这就是可以互换的,只要抓的是需求而不是产品,换来的是整体效用的最大化?!?/p>

而若想营销新模式落地,民生需要倚赖各分支机构销售团队与总行同业条线之间的协同。在上述负责人看来,二者之间的角色就如同餐厅的大厨与服务生,“相当于所有烧菜的配料都有了,客户经理就是问客户喜欢吃什么口味的,然后我们把它做出来,后台就是帮助分行去挖掘这些需求?!?/p>

上述资深人士认为,民生力推的此种营销模式,其优势在于对客户分析基础上的产品整合与信息共享,实质上是双方最关注需求上的互换,“如果分行某笔业务没谈成,对其来说收益为零,但如果总行通过协调对整体方案重新设计做了业务,这边看来是亏了一点,在其他地方也赚了一些,两边可以对冲,实际上找到客户的关键需求往往就很容易达成一致?!?/p>

不过,把客户的需求摸透,进而将产品组合提供一揽子方案的模式虽会提高达成交易的概率,但对分行客户经理的要求也将更高,需要对本行的同业产品有整体的把握,往往是那些能完成利润任务指标的分行才会有余力去更进一步。

对此,民生同业业务中心负责人坦诚,新的营销模式出台后,反应快的都是同业业务利润比较好的分行,“要在兼顾利润的同时推进,直到与客户的关系越来越稳固。我们会考虑对同业客户的数量和价值开发上加大考核力度,鼓励分行除了传统资金之外多做其他业务?!?/p>

(本文来源:中国经营报)

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