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管理客户资产超4000亿招行财富管理脱颖而出卢晓平――访招商银行副行长丁伟

2014-03-10 10:50:54
来源:你我贷

内蒙古快3预测 www.vm0ok.cn ⊙记者卢晓平邹靓○编辑枫林

利率市场化大门的开启,银行业靠吃利差的盈利模式正悄然生变,中间业务日益成为众多银行新的利润增长点和竞争焦点。其中,作为财富管理的高端业务,私人银行业务更是成为众银行战略布局的重点。

招商银行是国内首批提供私人银行服务的商业银行,其私人银行业务以高速发展态势而备受瞩目,其客户数和管理总资产连续5年以年均30%以上的速度增长,并从2010年起连续3年保持了盈利态势。

在当前国内外经济形势下,招行如何能在与各银行乃至信托、券商、基金、保险、私募等各路理财大军的激烈竞争中脱颖而出,引起人们关注。为此,本报记者近日专访了招商银行副行长丁伟。

私人银行业务未来5年仍将高速发展

上海证券报:从今年上半年招行提交的成绩单上看,私人银行仍保持了较高的发展态势,未来还能保持这样的发展势头吗?

丁伟:作为国内首批提供私人银行服务的商业银行,招行经过5年的发展,已经形成了以专业投资顾问服务为核心的完整的服务体系,并建立了一支包含专家团队、市场研究团队、客户经理团队、产品研发团队以及IT支持团队在内的私人银行服务团队,搭建了品种齐全的开放式产品平台和适应私人银行客户需求的增值服务体系和营销活动平台,为众多高端客户提供全方位的财富管理服务。

截至目前,招商私人银行中心已在全国22个核心城市搭建27家中心,服务团队超过300多人。到6月底,私人银行客户接近2万人,户均超过2000万元,管理客户总资产超过4000亿元,相比成立之初的客户数增长约4.5倍,管理客户总资产增长约5.5倍,客户和管理总资产连续5年以年均30%以上的速度保持了高速成长。2010年,招行私人银行业务率先在国内同业中实现盈利,2011年实现税前利润8.4亿元,2012年上半年实现税前利润7.2亿元。

过去五年是中国经济快速增长带动社会财富积累不断增加。从未来发展看,随着中国富裕程度提升,预计到2015年,中国有望超过日本,成为全球第二大财富来源地。因此,未来私人银行仍将保持一定的发展态势。即使增长速度相比此前有所放缓,但未来5年仍将保持相对较高的发展态势。

三大引擎驱动大零售业务上台阶

上海证券报:今年上半年五大行净利润平均速度增长近15%,但中间业务收入仍难抵银行利差优势日渐丧失带来的压力。随着利率市场化前行,监管日趋严格,招行如何破题?

丁伟:银监会主席助理阎庆民曾公开表示,作为财富管理的高端业务,私人银行将成为商业银行加快转型的重要突破口。

未来发展趋势看,在银行利差收窄的情况下,中间业务成为银行盈利能力重要的一环。不过通过今年上半年银行业的运营来看,中间业务在短时间内得到突破有困难。

就招行而言,中间业务收入的增长主要是通过信用卡,代理销售保险、基金、理财产品等所产生的收入。

我们曾给自己定过一个目标,就是零售业务对全行的利润贡献度要以每年3%的速度增长,长远的目标就是要实现零售业务利润占全行总利润的40%,而目前零售业务已占招行全行利润的32%左右。

目前推动大零售业务前行的三大引擎是财富管理、小微贷款、消费信贷。其中,财富管理会占据越来越重要的地位。

关于小微贷款,我们很有信心做出自己的特色。目前招行小微贷款可比口径上半年增量位居同业第一。

“最合适时间提供最恰当服务”

上海证券报:私人银行业务正风生水起,目前除了银行,来自券商、信托、私募、基金、保险等各路理财大军也纷纷相中了这块蛋糕。其中,招行又是如何打动客户的?

丁伟:前几年只是商业银行试水私人银行业务,现在其他金融机构包括第三方财富管理、信托、证券等机构也纷纷介入这个领域。每个机构优势都不相同。

私人银行服务的核心是以客户为中心的财富管理服务,我们通过“1+N”的专业团队,充分了解客户的财富目标和风险偏好等,为其出具一套个性化的资产配置方案,在方案实施过程中,还要定期检视产品表现或根据市场环境的变化及时调整。我们一直强调,财富管理是动态过程,产品销售不是起点,更不是终点。

同时,我们还提供包括融资、IPO、并购等整合全行资源,为高端客户提供ONEBANK的整合金融服务。

财富管理又是开放的。银行最大的优势在于对客户信誉的甄别,因此,我们可以提供金融服务获取手续费的同时,还可以联手其他机构,实现多方共赢,为客户提供多方投资需求。

在最合适的时间提供最恰当的服务,是理财的内核。

比如,去年下半年,我们第一时间敏锐地察觉股市风险,建议客户加仓债券等固定收益类投资。实践证明,当初的决策是正确的。现在随着一些高端客户对于资产全球配置的需求渴望,我们通过海外平台,为境内资金找寻合适的境外投资机会。目前国内已经到了财富交接期,如何实现财富稳步传承,真正实现“助客户家业长青”,也是理财的重要内容之一。

私人银行需要精细化管理和长时间积累,包括经营深度、私人银行家培育、交易系统、客户信息完善、境内外投资机遇把握等等。这是一个不断细分、专业能力不断完善的过程。踏踏实实做好这些工作,就能在竞争的“蓝?!敝卸朗饕恢?。

财富管理是动态过程,产品销售不是起点,更不是终点;在最合适的时间提供最恰当的服务,是理财的内核;私人银行需要精细化管理和长时间积累,这是一个不断细分、专业能力不断完善的过程。踏踏实实做好这些工作,就能在竞争的“蓝?!敝卸朗饕恢?。

上周信托发行环比增109%

⊙记者陈俊岭○编辑张亦文

进入9月以来,各家信托公司发行规模和数量也渐入佳境。统计显示,上周信托产品发行规?;繁却笤?09.31%。其中,基础产业信托发行规模仍处领跑位置,发行的18款产品共募资34.60亿元,占总发行规模的33.85%。

据用益信托工作室不完全统计,上周共27家信托公司参与发行了44款集合信托产品,发行规模约为102.22亿元,较前周环比上涨109.31%,达到3.79亿元。上周发行的产品数量为44款,较前周增加17款,环比增长62.96%。

从收益率上看,上周发行产品的平均期限为2.15年,平均收益率为9.19%,比前周上升了0.07个百分点。而从运用方式看,上周发行的44款产品中,发行规模较大的主要有权益投资类和贷款类产品。其中,权益投资类产品规模占比最大,发行的20款产品拟募集资金为59.49亿元,占总发行规模的58.20%;贷款类产品共发行12款,拟募集资金35.00亿元,占总规模的34.24%。

而从投资领域看,基础产业信托发行的热度依然不减,继续领跑于金融、工商企业、房地产和其他领域类产品。

统计显示,上周发行的产品投资领域以基础产业、金融和工商企业为主。其中基础产业领域融资规模占总数的比重最大,发行的18款产品共募集资金34.60亿元,占总发行规模的33.85%。金融领域融资规模紧随其后,上周共发行10款产品,拟募集资金26.59亿元,占总规模的26.01%。

此外,投向工商企业领域的产品共有7款发行,共募集资金20.00亿元,占比为19.57%;而房地产领域共发行4款产品,拟募集资金10.90亿元,占总规模的10.66%。另外,其他领域类产品共有5款,发行规模为10.13亿元,占比为9.91%。

在近期房地产信托、矿产信托等信托投资领域?;灯当┞吨?,为控制风险,今年以来,不少信托公司纷纷将投资视线转向更有保障的基建领域,特别是与政府合作的基建项目。

对此,用益信托工作室研究员王利指出,一般来说,基础产业类信托产品还款纳入政府财政预算或者背后有政府信用为担保,因而受到投资者追捧。但基建信托同样存在一定的风险,投资者应该具体了解项目的运作情况和相关政府的财政情况等风险控制措施。

风雨兼程5年路

招行私人银行不只服务“高帅富”

⊙记者邹靓卢晓平○编辑张亦文

招商银行私人银行于2007年成立,至今已走过第一个五年。招行副行长丁伟在谈及私人银行时,用“风雨兼程”来形容,而这恐怕也是整个中国私人银行业“这五年”的写照。如何让私人银行这个舶来品在中国土地生根发芽,商业银行有过困惑,有过尝试,也在不断地推陈出新中试错。对于招行这样的先行者来说,私人银行或者说财富管理不仅仅是“高帅富”的财富管家,也是未来银行业发展的引擎和希望。

以事业部为目标强化条线管理

从2007年国内第一家私人银行出现时,私人银行就脱胎于商业银行的传统零售银行业务。从体制上来说,国内大多商业银行也是把私人银行放在零售银行的大框架之下。对比西方国家已经相对成熟的事业部制,国内私人银行的体制设置问题一直颇具争议。

“如果是十年前,中国的商业银行还只是经营简单的存贷款业务,大一统的业务模式就很好,但现在不行。利率市场化之后,商业银行的盈利压力必然会增大,这就要求银行要精细化经营、控制成本,事业部制是大势所趋?!闭猩桃辛闶垡凶懿砍N窀弊懿?、私人银行部总经理刘建军如是认为。

但完全的事业部制强调各自为政、独立核算,存在转移定价的问题,也不易调动银行的传统优势。在这一点上,刘建军始终相信,“没有最好的体制,只有最适合的体制”。

招行最终选择的是“以事业部为目标强化条线管理”,推进私人银行业务,这是招行在比较了国内外私人银行业务体制和业务方向优缺点的基础上,提出的“本土血缘与国际视野有机结合”的零售银行框架下的私人银行业务发展模式,并不是完全的事业部制。

招商银行副行长丁伟表示,从实践效果来看,招行选择的业务模式能够快速响应市场和客户的需求,也为私人银行的发展提供了良好的客户基础和总分行有效互动,兼顾了优势继承和效率演进。

做客户财富的“私人医生”

体制的问题解决了,接下来遇到的是定位问题。从2007年至今,不仅一线的中资商业银行纷纷开设私人银行,外资银行、信托机构、证券机构、甚至第三方财富管理机构也加入了财富管理的行列。

在过去的两三年里,非银行金融机构的财富管理业务风生水起,资产规??焖倮┱?,所提供的产品也具有相当的竞争力。在这一点上,招行私人银行的管理者们并没有回避。招行零售银行部财富管理总监陈昆德表示,“单个产品的表现与市场走势相关,产品供应商所提供的仅仅是某个时点的高收益选择,在中国的金融市场上,单个产品是最容易复制的,因此同质化的情况非常严重。如何在现有的行业里做到别人做不到的,这才是私人银行的核心竞争力”。

招行私人银行部常务副总裁王菁给出了一个形象的比喻:如果把客户比作是病人,那么私人银行就相当于“私人医生”,是最了解客户的需求变化以及投资状况的人;当病人需要做手术的时候,并不需要私人医生亲自操刀,私人银行可以为客户约到最好的“专科医生”,即为客户配置最具市场价值的产品。

“私人银行的价值和优势是作为一个财富管理的平台,能够精准把脉客户的需求,能够精准把握市场机遇,在同一个经济周期下给出科学的投资建议,捕捉到好的投资机会,做到这点是不容易的?!绷踅ň寡?。

形式的搭建很容易拷贝,但发现财富、发现机会的能力却不是谁都能拥有。这或许就是私人银行服务之所以“稀有”的原因所在。用陈昆德的话来说,“产品只有在适当的市场和时机下才有意义”。

财富超高族“家庭工作室”

今年,招行私人银行开始在强化个人财富管理之外做一些新的尝试。

2012年4月,以香港永隆银行及境外平台为基础的招行海外私人银行中心开业?!把≡裾飧鍪钡阌辛礁霰尘埃阂皇侨蚧顺敝凶时究缇沉鞫诩泳?;二是判断人民币升值趋势告一段落,接下来可能是双向波动或是贬值的趋势,在这样的情况下,寻求全球的投资机会非常必要?!绷踅ň?。

目前,依托永隆银行及境外平台、全球资产配置模型,招行主要进行两项金融服务:境内客户配置境外资产,实现两地联动,以及在香港募集资金投向国际市场。

招行近期推出的另一项创新尝试,是“家庭工作室”服务模式。具体是指基于家庭整体金融资产和负债,设立由银行、信托、保险、法律、税务等领域专家组成的工作室,制定包括保值增值、财富风险隔离、财产分配和传承等的家庭财富规划。这与欧美的私人银行服务模式已经非常相似。

“家庭工作室的服务对象是可投资资产超过5亿元人民币的超高净值家庭,他们的需求是如何让这些财富保有甚至超过现有价值,如何让财富传承下去,这需要私人银行提供更专业、更专属的服务?!蓖踺急硎?。

大成基金:三因素决定短期理财债基收益率

黄金滔安仲文

大成基金:三因素决定短期理财债基收益率

⊙记者黄金滔安仲文○编辑张亦文

大成月添利理财债券型基金昨起正式发行,并将于9月18日结束发行。有业内人士指出,大成月添利理财债券在运作时点上具有优势。在流动性紧平衡的大背景下,一个月SHIBOR利率趋势走高,该基金9月中下旬进入建仓期,“季末效应”有望推动资金利率达到近期最高值。

大成月添利短期理财拟任基金经理陶铄昨日表示,决定短期理财基金收益率的关键因素有三个:一是产品的创新特征,理财基金的定期开放特征使得管理人能够了解到期的现金流,面临的不确定性申购赎回压力低,净值相对稳定;二是产品的成立时间,若成立的时点较好,如处于货币市场利率的相对高点,则有利于组合收益率提升,今年9月底市场利率水平相对较高,就是个较好的成立时机;三是基金经理的管理能力,对市场波动与机会的把握。从长期来看,理财基金相对确定的现金流,更灵活的投资和回购比例限制使得其收益率具有相对竞争力是可能的。

长信基金:债券资产仍相对安全

长信基金:债券资产仍相对安全

⊙记者巩万龙○编辑张亦文

自去年以来,国内经济增速下滑已成了市场共识,业内各种软着陆、硬着陆的观点也一直在争论不休,但随着今年各月不断出炉的经济数据,随着各项屡创周期新低的指标,市场似乎已意识到本轮经济调整的速度与时间比先前所预计的可能要更快一些、更长一些。对此,长信基金固定收益基金经理刘波表示,伴随经济下行,通胀也在快速回落,而政策的转向也为市场提供了较好的流动性,这些对债市都是有力的支撑。

刘波指出,短期来看,近期债市调整已使信用债收益率相比其他资产呈现出一定的收益率优势,具有较高的配置价值。中期来看,目前宏观经济往下走的格局短期来看不会改变,经济企稳复苏需要等待存货的自然出清,这可能需要经历较长过程;而前期货币政策执行的力度也偏弱;从大类资产配置的角度看,尽管未来通胀可能有所回升,但在可控的情况下,债券资产仍相对安全。

谈到可转债未来的投资机会,刘波分析可转债品种本身具备债券属性和权益属性,目前转债的到期收益率处于历史上较高水平,意味着其债券属性部分已比较安全;而目前转债正股大多是银行、石化、电力类等大盘蓝筹板块,估值不高,相比于纯粹的权益资产,转债资产安全性存在优势,当前的可转债在大类资产配置中具有较大吸引力。

(本文来源:上海证券报)

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