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合作“分期付款”并非大企业“专利”

标签 收益 银行 
2014-03-10 10:50:54
来源:你我贷

内蒙古快3预测 www.vm0ok.cn “现在分期付款做得比较好的有红孩子、神州数码等,邮购做得不错有麦考林?!钡奔钦呦蛞的谧噬钊耸砍驴铺窖幸馑嫉纳桃倒适率?,陈科几乎不假思索地抖落出上述名字。

记者随后联系到红孩子的高管之一刘伟华,他表示:“适合信用卡销售的产品是中高端品牌的量贩式产品,价格一般在500元~元之间,银行分期的期数一般在24期以内?!本萁樯?,红孩子已经与12家发卡行进行了合作(国内发卡行共有14家),而增加一家发卡行,对于红孩子而言,潜在消费群就会相应增加,因此他们很看好分期付款这一合作模式。

分期付款合作更适合产品线很广的企业

邮购、分期付款的合作商适合那些产品线很广的企业,唯有这样,才能有一个量的变化。

陈科告诉记者,前年他帮爱国者与银行做过信用卡分期付款方面的合作,然而合作结果并不理想。究其原因,才发现原来是爱国者的产品线太单一。

“一般来说,分期付款的合作商通常有几种方式与银行合作,首先是网上的渠道,银行的网上商城都是现成的,这些企业完全可以把自己的商品放到银行的网站上进行代销?!?/p>

“其次是进入信用卡账单,银行对这类商品会有选择,通常是好的商品(畅销的)才会进入账单进行营销?!?/p>

“第三种就是目录式销售,红孩子和麦考林在这方面比较典型。不过,目录式营销的成本较大,不是所有企业都适合的。以红孩子为例,它与光大银行合作进行目录式销售,而光大银行仅在北京地区就发行了20万张卡,如果以这20万人作为营销对象,光是精美的‘目录式销售手册’的印刷费就不是个小数字?!?/p>

“不仅如此,由于银行需要对所有的客户信息保密,所以通常邮寄的工作是由银行来完成的,这样企业就需要给银行再付上一笔邮寄费,再加上银行数据库目录的使用费(平均下来,基本上是每人一毛钱),成本绝不是个小数字?!?/p>

银行赚的是高比例的手续费

目录式、邮购式的分期付款模式,虽然对企业的风险比较大,但对银行来说,却是大有赚头的业务。所以,你会发现,与其他合作方式不同的是,银行对这类合作企业的资质、要求会相对宽泛。想与信用卡机构实现这种合作,对于企业来说,难度并不大。

“从接触、谈判到最后达成合作,基本上一个月就能搞定?!背驴扑?。

陈科的言下之意是,银行可以从中收取高比例的手续费?!笆中训氖杖∫话愦恿礁龇矫婵悸?,一是产品大类,如生活用品类、电器类、木家具等,一般会按照商品项目的不同收取产品标价3%~9%的手续费?!?/p>

“二是贷款期数,比如在国美、大中购买的电器是分几期付款的,如3期、6期、12期、24期、36期,根据贷款期数的不同银行会收取百分之二点几到百分之五点几的费用,这都是标准化的,但一般来说,期数越长,收取的利息也就越多?!?/p>

“最终,针对某一项商品,银行会把分期和产品大类的两笔手续费加在一起收取,而最终的手续费通常是商品价格百分之四点几到百分之十几甚至百分之二十不等,实际上这就是银行的利润?!?/p>

陈科以电脑销售为例分析:中关村(行情论坛)卖一万元的电脑,在银行的分期付款模式中,则会卖到1.2万元。多出来的2000元,80%会是银行的收益,银行收益之高可以想见。而对于合作企业来说,它的收益也并不只是2000元中剩余的20%,因为它还可以从商家获得销售返佣,卖得越多,返佣也就越大。

分期付款是企业低成本扩张的快渠道

尽管中间渠道很多,但银行的信用卡分期销售确确实实已经或者正在成为企业进行营销推广的新渠道。随着竞争的加剧以及企业对成本管理的需求,利用信用卡营销的方式也有望成为更多企业的选择。

有这样一个案例,手机厂商的负责人王华(化名)要卖掉1000万部手机,也就是说,他要开发1000万个手机用户。如果走传统渠道的话,广告费不是一笔小数字,再加上建立分销渠道的时间和费用,在销售前期就需要准备出好大的一笔资金。

思来想去,在朋友的建议下,他转向与银行合作。他找了一家中型商业银行,卡规模在1000万张以上的,轻松搞定了这件事情。

王华告诉记者:“与银行合作,只要把产品放到银行的网站或对账单广告中,无形中一个月内就让全国几百万人看到了自己的(产品)广告。而银行的这种广告渠道实际上是一种免费渠道,因为如果你的产品不卖掉的话,你是无须支付费用的,这就省掉了前期的大笔支出?!?/p>

不过,也许你会问,“一台电脑既然在中关村只卖1万元,我又何苦要那台分期付款需要支付那1.2万元的电脑呢?”言下之意是:1.2万元的电脑有没有市场呢?

对于这一问题,陈科给出了一份极其理性的回答:“我们做过深入的调查,对于生活在北京、上海、成都、广州等拥有IT大型卖场的人来说,到卖场去买肯定是相对便宜的。但对于生活在河北石家庄、保定甚至是其他更偏远地区的人来说,他们那里没有大型卖场,即使有国美、大中,也会被加价到一个较高的价钱,如果坐火车花时间花路费去这些大城市的IT大专场去购买的话,基本价钱都要花到1.1万元。比较下来,通过银行购买,不但方便,还可以分期付款,这种诱惑力还是很大的?!?/p>

还有一个问题是:除了北京、上海、成都、广州这些大城市外,其他城市消费人群的信用卡的持有量是否足以支撑这种销售呢?

“我们曾经对全国25个城市的信用卡持卡人群做过调查,其实使用信用卡进行分期付款的人群,主要还是集中在各省会城市,所以这一点是不用担心的?!背驴扑?。

不过,陈科也提醒:“有些商品是不适合在某些地区销售的,比如中高档的床上用品,在江浙一带分期付款就卖不动,因为江浙地区是床上用品的主要代工地,他们在当地购买就既便宜又方便。但对于北京地区的城市白领来说,在网上或信用卡账单中看到一款自己喜欢的花色被套,绝对不会跑遍京城去找这种花色的被套,通常只需打个电话就能轻松解决了?!?/p>

合作模式:

分期付款

模式描述:

一是企业把自己的产品放在银行的网站上进行代销;二是让产品进入信用卡账单;三是采取目录式销售。银行分期的期数一般在24期以内,银行赚取高额的手续费,而合作企业则可以实现低成本的快速扩张。

适合企业:

产品线很广的企业、中高端品牌的量贩式产品

(本文来源:中国经营报)

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